Die eigene Psychologie spielt einem manchmal einen Streich: Denken wir darüber nach, wer unser Kunde ist, dann neigen die meisten unter uns dazu, den Trichter ganz ganz weit zu öffnen. Im Sinne »je mehr ich hereinlasse um so mehr wird unten herauskommen«. Oft habe ich in Kundenworkshops die Aussage gehört »eigentlich ist jeder unser Kunde, der dieses oder jenes braucht«. Im Grunde ist das verständlich, denn eine unserer wesentlichen psychologischen Grundstrukturen will für »Harmonie« sorgen und möglichst wenig Entscheidungen treffen, die die vermeintliche Sicherheit gefährden. Und es scheint sicherer zu sein, keinen Kundentypus auszuschliessen, sondern möglichst viele einzuschließen im Sinne »Ihr könnt alle zu mir kommen«. Deshalb funktionieren wir lieber nach dem Prinzip »Bauchladen«.
Wenn da nicht die andere Seite wäre …
Das dumme an der Geschichte: Unsere Kunden funktionieren nach den gleichen Prinzipien. Nur umgekehrt. Sie reagieren besonders sensibel, wenn sie irgendwo eine Aussage hören im Sinne: »Der meint ganz genau mich!«. Der hat das, was mir die ganze Zeit im Kopf herumgeht genau auf den Punkt gebracht … der spricht mein Verlangen, mein innerstes Bedürfnis aus … das muss ich mir näher anschauen. Hier funktioniert das Bestreben nach Sicherheit und Harmonie nach dem Prinzip »spitz«. Derjenige, der »Spezialist« für meine Probleme ist, macht das Rennen!
Der Köder muss aber dem Fisch schmecken und nicht dem Angler!
Das Dilemma ist jetzt folgendes: Je mehr Bauchladen-Prinzip wir anwenden um so weniger haben wir die Chance, das Kunden zur Überzeugung gelangen können »Der meint genau mich«. Denn die Breite der Zielgruppe ist verbunden mit einer Unschärfe meiner Kernaussagen und damit auch mit meinen Lösungsstrategien. Oder mit anderen Worten: Genau dadurch, das ich meinen Trichter am Anfang himmelweit öffnen, kommt am Ende nichts raus, weil der Kunde sogar sagt: »Da ist überhaupt kein Köder, der schmecken könnte!«
scarabaeus-prinzip: Fokussierung auf einen einzigen Kunden – das ist der »Trick«!
Mein scarabaeus-prinzip ist ein authentischer 9-stufiger Weg für Berater, Coaches und Dienstleister zu mehr wertschätzenden Kundenkontakten zu gelangen. Und zwar ohne Kaltakquise. Ganz am Anfang des Prozesses steht vor allem die Frage nach der Fokussierung. Der »Trick«, den ich dabei anwende ist ganz einfach:
- Beschränkung auf nur einen einzigen Fokuskunden
- Seine konkreten Probleme exakt benennen
- Ein einziges Leistungsversprechen an ihn formulieren.
- Und dann das ganze Marketing darauf ausrichten.
In meinen Workshops verwende ich ein Arbeitsblatt, das Du gerne bei mir anfordern kannst. Gib einfach in den den Betreff das Stichwort »Arbeitsblatt Fokuskunde« ein. [thrive_2step id=’3711′]Hier klicken für den Download[/thrive_2step]
Bist Du Berater, Coach oder Dienstleister? Dann kannst Du auch ein kostenloses Strategie-Cafe mit mir vereinbaren. Dann trinken wir zusammen einen Café und Du sagst mir, wo der »Kittel brennt« und ich erläutere Dir meinen Lösungsweg für Deinen Engpass. Das ganze geht natürlich auch ohne Café … über Skype. Selbstredend natürlich kostenlos! Melde Dich und mach einen Terminvorschlag …